2020年初中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，其中特別提到要 “推動(dòng)構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系”。作為連接保險(xiǎn)市場供需兩端的橋梁，保險(xiǎn)中介是市場精細(xì)化分工的必然結(jié)果。在新的歷史條件下，如何促進(jìn)保險(xiǎn)中介市場的轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動(dòng)“構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系”，進(jìn)而引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，是一個(gè)急需解決的重大理論課題。江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場發(fā)展，既具有全國市場的共性特征，又具有區(qū)域獨(dú)特性。江蘇率先探索保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的轉(zhuǎn)型發(fā)展，既有助于自身的提檔升級，也有助于為全國其他地區(qū)專業(yè)中介市場發(fā)展提供示范，進(jìn)而推動(dòng)我國保險(xiǎn)專業(yè)中介市場乃至保險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，成為新時(shí)代新發(fā)展階段經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的引領(lǐng)者。
01
江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場發(fā)展情況
（一）發(fā)展概況
從發(fā)展趨勢上看，江蘇的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量呈總體平穩(wěn)略有下降趨勢，主要是受監(jiān)管政策變化及近三年疫情的影響。例如：法人機(jī)構(gòu)方面，保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)數(shù)量從2017年的151家增至2018年的153家后又降至2022年6月末的147家；分支機(jī)構(gòu)方面，從2017年的1361家增至2018年的1873家后逐漸下降至2022上半年的1512家。就各類機(jī)構(gòu)具體而言，保險(xiǎn)代理分支機(jī)構(gòu)數(shù)量總體呈下降趨勢，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公估分支機(jī)構(gòu)數(shù)量則呈上漲趨勢。
從市場結(jié)構(gòu)來看，江蘇各類保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)分布極不均衡。截至2022年6月末，江蘇共有保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)147家，其中保險(xiǎn)中介集團(tuán)0家，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)126家（其中全國性機(jī)構(gòu)11家，區(qū)域性機(jī)構(gòu)115家），保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)5家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)16家——保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量最多，占比達(dá)到85.7%；保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)占比約為10.9%；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)量最少，占比僅3.4%，各類機(jī)構(gòu)間分布極不均衡。
從保費(fèi)收入來看，江蘇保險(xiǎn)專業(yè)代理渠道和經(jīng)紀(jì)渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入都呈上漲趨勢。保險(xiǎn)專業(yè)代理渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入從2017年的258.44億元逐年上漲至2021年的472.74億元，占江蘇全省保費(fèi)收入比例也從2017年的7.45%波動(dòng)增長到2021年的11.04%；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入從2017年的74.26億元漲至2021年的142.01億元，占江蘇全省保費(fèi)收入比例也從2017年的2.14%上漲至2021年的3.32%。
（二）存在的突出問題
隨著江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的發(fā)展，一些不可忽視的問題逐漸顯露出來，阻礙了行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。具體來說，主要存在以下幾個(gè)突出問題。
（1）違規(guī)亂象屢禁不止。保險(xiǎn)中介市場中違法違規(guī)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這也導(dǎo)致了行業(yè)的信譽(yù)和名聲不佳。2019年江蘇保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)相關(guān)的罰單共有24個(gè)，罰款總金額達(dá)到了274萬元，位列全國第二。2021年罰款總金額有所下降，為159.5萬元，但罰單總數(shù)卻上升達(dá)到了30個(gè)，其中江蘇本級、常州和宿遷的機(jī)構(gòu)罰單數(shù)較多。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展一直參差不齊，一些規(guī)模較小的中介機(jī)構(gòu)亂象較多，主要集中在虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛假列支、銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品、給予或收取保險(xiǎn)合同約定以外的利益等違規(guī)行為。這些始終存在的市場亂象使得保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)偏離了為消費(fèi)者提供專業(yè)服務(wù)的本質(zhì)要求，制約了江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的提檔升級。
（2）服務(wù)水平不高。銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)職能部門指出，當(dāng)前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的質(zhì)量無法滿足行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和消費(fèi)者多元化保障的需要。我國保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”透支了消費(fèi)者信任度，影響了行業(yè)形象，且自2015年保險(xiǎn)從業(yè)資格考試取消以來，中介行業(yè)從業(yè)門檻降低，從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，專業(yè)化水平有待提高。很多保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)沒有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，外勤人員對公司歸屬感不強(qiáng)；機(jī)構(gòu)內(nèi)部缺少系統(tǒng)化培訓(xùn)，銷售人員對產(chǎn)品不夠了解，服務(wù)意識不強(qiáng)。大多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)扮演著保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員的角色，一味復(fù)制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營銷模式，未能發(fā)揮出理應(yīng)具有的專業(yè)化；在人才、管理、技術(shù)等方面也沒有自己的特色，無法適應(yīng)專業(yè)化創(chuàng)新發(fā)展的要求。
（3）行業(yè)定位不明晰。依據(jù)《保險(xiǎn)法》，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)分別代表投保人、保險(xiǎn)公司的利益，定位具有本質(zhì)上差異。兩類機(jī)構(gòu)的立場和分工不同，應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)、你追我趕的發(fā)展態(tài)勢。但在實(shí)際中，各經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)雖然會(huì)站在客戶的角度為客戶維權(quán)，協(xié)助向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)索賠，倡導(dǎo)客戶理性消費(fèi)，并為客戶提供相應(yīng)增值服務(wù)，但普遍還是從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)收取傭金，扮演了代理的角色，而非向客戶收取傭金。兩者出現(xiàn)了角色趨同，造成事實(shí)上的分工不明確，導(dǎo)致市場資源配置效率的低下。
（4）增員困難。目前各中介機(jī)構(gòu)紛紛走精英化、專業(yè)化路線，對從業(yè)人員的學(xué)歷、年齡、工作經(jīng)驗(yàn)提出一定要求，意在引進(jìn)并培養(yǎng)具有高素質(zhì)的代理人、經(jīng)紀(jì)人，組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。行業(yè)內(nèi)的銷售人員從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)向中介機(jī)構(gòu)流動(dòng)較多，因此中介機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員整體呈上升趨勢，但高素質(zhì)的人才并不多。其次，由于銷售人員與中介機(jī)構(gòu)簽訂的合同為代理合同，而非勞動(dòng)合同，因此更換工作的成本較低，員工對中介機(jī)構(gòu)的忠誠度不高，脫離率往往居高不下。同時(shí)，培養(yǎng)新人的育才成本較高 ，時(shí)間較長，因此各中介機(jī)構(gòu)往往會(huì)向其他機(jī)構(gòu)績優(yōu)的銷售人員提供更高的薪資水平與職業(yè)發(fā)展通道，通過“挖人”的方式打造自己的精英團(tuán)隊(duì)，這使得人才流動(dòng)較為頻繁，對中介機(jī)構(gòu)的長期經(jīng)營穩(wěn)定性造成了很大的負(fù)面影響。
（5）市場化程度不高。部分中介機(jī)構(gòu)憑借股東背景占有先天優(yōu)勢，開展業(yè)務(wù)時(shí)不能體現(xiàn)公平競爭的市場原則，使得市場機(jī)制在配置保險(xiǎn)資源方面效率不高。例如，在開展團(tuán)體險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，中資、外資背景的經(jīng)代機(jī)構(gòu)對于合作保司與目標(biāo)客戶的選擇傾向存在明顯差異。股東背景為內(nèi)資的經(jīng)代機(jī)構(gòu)往往會(huì)選擇保費(fèi)規(guī)模排名靠前的保司進(jìn)行合作，并剔除其中的外資、政策性、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其目標(biāo)客戶往往是股東、政府機(jī)構(gòu)、國有企業(yè)等等；而股東背景包含外資的經(jīng)代機(jī)構(gòu)往往會(huì)選擇有外資背景的保司以及民營保司進(jìn)行合作，目標(biāo)客戶也以民營企業(yè)、外資企業(yè)為主。因此，中資外資中介機(jī)構(gòu)的合作保司、目標(biāo)客群分化程度較大，專業(yè)中介市場上仍然存在“護(hù)城河式”的保護(hù)現(xiàn)象，嚴(yán)重阻礙了市場機(jī)制發(fā)揮作用。此外，大中型企業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)招投標(biāo)通常委托自己出資控股的中介機(jī)構(gòu)，形成了一定程度的行政壟斷。
（6）監(jiān)管機(jī)構(gòu)與行業(yè)自律組織的服務(wù)意識有待加強(qiáng)。得益于江蘇深厚的文化底蘊(yùn)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平，銀行保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)自律組織的監(jiān)管理念和方式方法已經(jīng)走在了全國的前列。但是，面對復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和瞬息萬變的保險(xiǎn)市場，與時(shí)俱進(jìn)的服務(wù)意識仍然有很大的提升空間。廣東省在這方面就有很好的做法可供借鑒，作為改革先行者，廣東省保險(xiǎn)中介行業(yè)整體營商環(huán)境、監(jiān)管開放度水平都較高。他們注重強(qiáng)化監(jiān)管引領(lǐng)，傾聽來自市場的真實(shí)聲音，在制定相關(guān)政策的針對性、制度落實(shí)的有效性、解決問題的時(shí)效性等方面真正做到了上傳下達(dá)、無縫對接。特別是在疫情下，監(jiān)管部門通過定期溝通交流、新規(guī)培訓(xùn)等方式掌握行業(yè)現(xiàn)狀，指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)開展保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大講堂，為行業(yè)主體提供支持與幫扶，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。其次，廣東的監(jiān)管部門在制度設(shè)計(jì)上更加開放，敢于創(chuàng)新。行業(yè)自律組織既是監(jiān)管機(jī)構(gòu)的執(zhí)行部門，又是提供政策建議的創(chuàng)意部門。相比較而言，江蘇在這方面的創(chuàng)新性、開放性略有不足。
（7）行業(yè)信息化能力不足。發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)中介能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更多元、更專業(yè)的綜合金融服務(wù)，但這需要建立在完善的信息科技基礎(chǔ)之上，信息化水平是確保保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營、健康發(fā)展的關(guān)鍵。雖然我國在整體的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)信息化上投入巨大并產(chǎn)生了良好的效益，但是目前仍處于信息化發(fā)展的初級階段，科技賦能任重道遠(yuǎn)。江蘇的保險(xiǎn)專業(yè)中介市場，部分中介機(jī)構(gòu)的信息化水平?jīng)]有達(dá)到行業(yè)監(jiān)管要求，仍然存在信息化治理不完備、信息系統(tǒng)建設(shè)不規(guī)范、信息安全機(jī)制不健全等問題，經(jīng)營管理水平與合規(guī)程度有待提升。
02
江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的政策建議
第一，強(qiáng)化黨風(fēng)廉政建設(shè)，這是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的組織保障。2022年的全國保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議，把加強(qiáng)黨建放在五大方面工作要求的首位。江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的轉(zhuǎn)型發(fā)展更需要以黨建為引領(lǐng)的組織保障：一是建立健全基層黨組織建設(shè)，加強(qiáng)全面黨建引領(lǐng)的基礎(chǔ)性工作。通過企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)與黨組織活動(dòng)相結(jié)合，充分發(fā)揮黨對企業(yè)發(fā)展的方向性引領(lǐng)作用。不僅國有企業(yè)需要強(qiáng)化黨建引領(lǐng)，民營、外資專業(yè)中介機(jī)構(gòu)亦應(yīng)建立黨組織，以黨建引領(lǐng)找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展前進(jìn)的方向。二是發(fā)揮黨員先鋒模范作用，激勵(lì)黨員在工作學(xué)習(xí)中自覺發(fā)揮團(tuán)隊(duì)核心作用，鼓勵(lì)其他員工向先進(jìn)典型學(xué)習(xí)，以點(diǎn)帶面，凝心聚力帶動(dòng)公司乃至整個(gè)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。三是強(qiáng)化清廉金融文化建設(shè)，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可以通過開展清廉金融文化專題宣講、金融案例學(xué)習(xí)和培訓(xùn)等方式，引導(dǎo)職工明紀(jì)守法、廉潔自律，打造一支廉潔隊(duì)伍，營造清廉金融環(huán)境。高質(zhì)量的黨建引領(lǐng)，是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場高質(zhì)量發(fā)展的組織保障。
第二，提升保險(xiǎn)中介監(jiān)管效能，這是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的制度保障。中國銀保監(jiān)會(huì)江蘇監(jiān)管局作為江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的監(jiān)管主體，建章立制，創(chuàng)新監(jiān)管理念與手段，是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵制度保障。適時(shí)地出臺相關(guān)行業(yè)規(guī)章制度或指導(dǎo)意見，夯實(shí)專業(yè)中介市場的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，引導(dǎo)專業(yè)中介市場主體的高質(zhì)量發(fā)展，需要監(jiān)管部門充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，下沉市場，以前端需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把脈行業(yè)發(fā)展痼疾，以此提升保險(xiǎn)中介監(jiān)管效能，推動(dòng)江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。具體而言，一是逐步完善轄區(qū)內(nèi)的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管體系，推進(jìn)分類監(jiān)管體系建設(shè)，提高監(jiān)管的針對性和有效性，提升監(jiān)管透明度和法治化水平。二是以強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中介渠道的規(guī)范管理為抓手，平等對待各市場主體。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)不具備設(shè)計(jì)保單、發(fā)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的資質(zhì)，其業(yè)務(wù)發(fā)展依托于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，因此在與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作中常常處于弱勢地位。對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中介渠道的規(guī)范管理提出要求，也是從源頭上加強(qiáng)對保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)的監(jiān)管。三是建立多部門參與的常態(tài)化的溝通與協(xié)調(diào)機(jī)制，增加與保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的交流頻次，這既是市場主體的心聲，也是監(jiān)管走進(jìn)企業(yè)、貼近行業(yè)，提升監(jiān)管質(zhì)效的必然要求。
第三，打造若干高質(zhì)量的中介市場主體，這是江蘇專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型升級的基本盤。在近幾年的疫情沖擊下，江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場表現(xiàn)出不穩(wěn)定的態(tài)勢。因此，江蘇要建立新型保險(xiǎn)專業(yè)中介市場體系，必須在“有沒有”這一問題上，進(jìn)一步解決“好不好”這一問題，既要建立一批高質(zhì)量的市場主體作為基本盤來穩(wěn)定市場。這就需要以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為契機(jī)，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，推動(dòng)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和質(zhì)量的優(yōu)化，不僅要在整體上多層次、多類別，還要在個(gè)體上高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量，尤其是要形成一批理念明確、治理出色、管理一流、專業(yè)突出的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)集群，促進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)專業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展。具體而言，可從監(jiān)管機(jī)構(gòu)入手，深化建設(shè)服務(wù)型政府，提高服務(wù)能力，以引導(dǎo)為主、懲罰為輔，推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。一是要明確行業(yè)分類，針對當(dāng)前業(yè)務(wù)重疊的亂象，代理、經(jīng)紀(jì)、公估三大類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要樹立清晰準(zhǔn)確的經(jīng)營方向和市場定位。二是要學(xué)習(xí)領(lǐng)先地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，更主動(dòng)地為中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)與指導(dǎo)。三是要提高市場化程度，鼓勵(lì)行業(yè)內(nèi)公平有序競爭，激發(fā)市場活力。特別要提高專業(yè)中介機(jī)構(gòu)招投標(biāo)競爭的市場化程度，對外資、獨(dú)資企業(yè)保持開放的姿態(tài)，在關(guān)注本地企業(yè)之外，也要鼓勵(lì)非當(dāng)?shù)胤ㄈ说姆种C(jī)構(gòu)，讓每個(gè)市場主體在充分的交流競爭中共同進(jìn)步，從而實(shí)現(xiàn)資源的高效配置、行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
第四，夯實(shí)市場的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型升級的強(qiáng)本固元。江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的轉(zhuǎn)型升級，需要迫切解決行業(yè)信息暢通、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、規(guī)則建立等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問題。因此，首要的是完善監(jiān)管制度體系，提高監(jiān)管效率，做到有重點(diǎn)有側(cè)重地分類監(jiān)管、差異化監(jiān)管。根據(jù)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的企業(yè)合規(guī)情況、專業(yè)能力、經(jīng)營質(zhì)效等方面，對具有經(jīng)營能力的企業(yè)、一般經(jīng)營企業(yè)和不具備經(jīng)營條件的企業(yè)進(jìn)行分類，明確其發(fā)展路徑和監(jiān)管重點(diǎn)。第二，對于新增的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)從多維度提高行業(yè)門檻，如提高機(jī)構(gòu)信息化系統(tǒng)要求，以及更加嚴(yán)格的牌照批復(fù)等等，正本清源，把控行業(yè)發(fā)展方向。第三，要加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)，使之成為服務(wù)部門、創(chuàng)意部門，通過廣泛地開展行業(yè)統(tǒng)計(jì)、交流、協(xié)作，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展。第四，要充分利用科技賦能提升監(jiān)管效能。如對于已有的“雙錄”等要求，應(yīng)通過簡潔化、標(biāo)準(zhǔn)化的流程改進(jìn)提高使用便捷度；搭建行業(yè)共建共享、互聯(lián)互通的保險(xiǎn)中介云平臺，構(gòu)建功能強(qiáng)大的監(jiān)管信息系統(tǒng)，消除數(shù)據(jù)孤島，強(qiáng)化市場數(shù)據(jù)分析能力，開展科學(xué)分類監(jiān)管，切實(shí)提升監(jiān)管科技水平。
第五，強(qiáng)化高素質(zhì)人才隊(duì)伍建設(shè)，這是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的第一資源。推動(dòng)江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的轉(zhuǎn)型升級，要在現(xiàn)有規(guī)模的從業(yè)人員隊(duì)伍基礎(chǔ)上進(jìn)一步打造其專業(yè)、職業(yè)、敬業(yè)的社會(huì)標(biāo)識。保險(xiǎn)消費(fèi)者的獲得感與從業(yè)人員的服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)，保險(xiǎn)中介服務(wù)最終要落腳于從業(yè)人員對業(yè)務(wù)的詮釋。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)服務(wù)的提供者，需要從業(yè)人員化被動(dòng)為主動(dòng)，以專業(yè)化創(chuàng)造新機(jī)會(huì)，從一次性銷售向銷售的深度與廣度轉(zhuǎn)化。一是要全環(huán)節(jié)發(fā)力促進(jìn)人員升級，實(shí)施銷售人員分級分類考核管理，建立系統(tǒng)化的職稱體系和科學(xué)激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化從業(yè)人員教育培訓(xùn)，推動(dòng)人員隊(duì)伍精細(xì)化管理；二是要在全社會(huì)努力打造保險(xiǎn)中介的優(yōu)質(zhì)品牌形象，使保險(xiǎn)中介行業(yè)的專業(yè)性更為人所知，從而集聚從業(yè)人員隊(duì)伍服務(wù)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新動(dòng)能。
第六，強(qiáng)化“揚(yáng)長避短”的賽道思維，這是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要思路。保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)點(diǎn)多面廣，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，機(jī)構(gòu)可以結(jié)合自身優(yōu)勢，在細(xì)分領(lǐng)域提升專業(yè)技術(shù)，做精做專，回歸專業(yè)中介存在的價(jià)值所在。例如，隨著人民生活水平的不斷提高，人們對于生命和健康的保障需求也日益提升，養(yǎng)老和健康就是行業(yè)難得的風(fēng)口和細(xì)分賽道。例如，某家中介機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)適合自己的賽道——高端醫(yī)療，以“保險(xiǎn)+科技”為核心驅(qū)動(dòng)力，擁有“健康管理一體化智能風(fēng)險(xiǎn)管理體系架構(gòu)”，建設(shè)了一個(gè)小而精的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)。此外，2021年6月中國銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，鼓勵(lì)、規(guī)范各地市開展定制醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，江蘇、南京市陸續(xù)推出“江蘇醫(yī)惠保1號”、“南京寧惠保”等相應(yīng)產(chǎn)品，具有普惠特征的城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)亦可作為保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的精耕領(lǐng)域?？偟膩碚f，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可以“揚(yáng)長避短”，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，深耕在養(yǎng)老、健康、醫(yī)療、責(zé)任險(xiǎn)等不同的賽道上。
第七，科技賦能打造場景化服務(wù)，這是江蘇保險(xiǎn)專業(yè)中介市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵抓手。依托科技力量提升服務(wù)深度，發(fā)展“產(chǎn)品+服務(wù)”必將成為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢。保險(xiǎn)服務(wù)將作為一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)獨(dú)立存在于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，以顧客為中心，利用科技賦能，為其全部保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期服務(wù)提供保障，構(gòu)建新的保險(xiǎn)生態(tài)。伴隨著科技發(fā)展，保險(xiǎn)銷售模式從“客戶找產(chǎn)品”向“產(chǎn)品找客戶”轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，主動(dòng)從網(wǎng)站推廣向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)型，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)手段，通過客戶畫像找準(zhǔn)特定人群，針對性地投放廣告、推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。在客戶完成保險(xiǎn)產(chǎn)品交易后，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)同樣可以借助科技平臺，為顧客提供全周期的風(fēng)險(xiǎn)管理等投后服務(wù)，提升保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)效，打造全流程、一站式的保險(xiǎn)服務(wù)平臺。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)必須要立足本源主業(yè)，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，深化科技和保險(xiǎn)的融合，合理加大科技投入，圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)場景化、智能化，不斷提高中介服務(wù)的可得性和覆蓋面，才能在科技加持下提供適合客戶去擁抱的溫度。
（轉(zhuǎn)載自 長江產(chǎn)經(jīng)智庫）
智庫動(dòng)態(tài) NEWS
